Dagligt hører vi om de store multinationale tech-giganter, og hvor skadelige de er for alle, der er mindre end dem selv: De lokker kunderne over til sig selv, tager hele eller substantielle dele af markeder, der før tilhørte andre, og de giver intet tilbage til samfundet.

Én ting er dog at konstatere, at problemet er der, og at det vitterligt er et problem. Noget helt andet er at finde ud af, hvad man så gør ved det for at tage kampen op på – indrømmet – noget ulige vilkår? For hvordan finder man som en anden David den slynge, der måske kan ende med at sende en sten lige ind mellem øjnene på disse tech-Goliather?

En enkel modgift

I virkeligheden behøver man ikke lede ret længe for at finde slyngen – eller modgiften, som jeg refererer til i rubrikken. For det handler om at få etableret et direkte forhold til sin kunde, som gør, at vedkommende altid vil vælge denne vej fremfor den rute, der går via aggregatoren.

Simpelt, ikke? Og så alligevel. For lige så simpel, modgiften er, ligeså svær kan den være for den enkelte virksomhed at udvikle i praksis. Fordi den både principielt og meget direkte er i direkte kontrast til et af de mest hæderkronede principper indenfor den digitale verden:

Synlighed der hvor ens kunder er.

Synlighedens manna

For lad os være ærlige et øjeblik: Der er kun én grund til, at man som virksomhed vælger at gøre sine produkter, indhold eller services tilgængelige på diverse forskellige platforme. Det er for at skaffe synlighed, der både kan give en branding-effekt af ens virksomhed, men som især kan skaffe leads og dermed også salg.

Sådan skal det også være. Problemet er bare, at rigtig mange virksomheder i kampen for at skaffe mest mulig synlighed med brug af alskens forskellige midler, metoder og værktøjer har glemt, hvad kernen af det, der gør dem til en forretning, det er værd at have en direkte forhold med er:

En klar og tydelig værdi beskrevet for en specifik målgruppe. Et statement om, hvorfor virksomheden er her, og hvorfor den er bedre for den enkelte kunde at handle med end alle konkurrenterne tilsammen.

Vær noget for nogen

Forudsætningen for at kunne skabe en direkte og varig relation til sine kunder udenom diverse forskellige aggregatorer er nemlig, at man er noget for nogen. At man er i øjenhøjde, har en forståelse for sine kunder, deres behov, og hvor det er, kunderne gerne vil hen med brug af ens produkter, indhold og services – og hele tiden leverer på præcis det.

Det siger næsten sig selv, at når i stedet vælger at gå efter at skabe størst mulig synlighed flest mulige steder på de allerstørste platforme og aggregatorer rundt omkring i verden, er man også nødt til at gå på kompromis med sit hardcore fokus – det fokus der i virkeligheden gerne skulle overbevise den enkelte kunde om at vælge præcis ens virksomhed.

Nedad slidsken

Det øjeblik, hvor man fokuserer mere på at brede sit budskab ud og nå flest mulige, end man gør på, hvad det rent faktisk er for en kerneværdi og tilfredsstillelse af behov, man opfylder, er man på vej nedad slidsken. Og det er desværre det, der sker rundt omkring.

Når man vælger at lægge sine produkter på f.eks. Amazon for at være på den størst mulige markedsplads, er man med det samme i konkurrence både mod andre, der kan gøre det at være tilstede på Amazon bedre, billigere, mere dedikeret end en selv og (i stigende omfang) og mod Amazon selv. At kunne overleve der og gøre det godt vil ofte kræve nogle tiltag, der går direkte imod det, der skal til for at opbygge direkte, varige relationer med sine kunder.

Man spiller på andres betingelser fremfor at spille på sine egne. Og man præsenterer hele tiden sine kunder for en række alternative valg – det er hele Amazons model – fremfor at bekræfte dem i, at det valg, de allerede har truffet om at handle hos ens virksomhed, stadig er det rette.

Skifte i mindset

Nu skal det naturligvis siges, at ingen virksomhed kan eksistere i et vakuum og uden at markedsføre sig og dermed skabe synlighed omkring de produkter, indhold eller ydelser de leverer. Så selvfølgelig skal der markedsføres.

Pointen her er snarere, at det ikke handler om at blive set af flest mulige kunder. Det handler om, at der er flest mulige kunder, der handler med én – og bliver ved med at gøre det over tid. Skal oddsene for, at dette sker, maksimeres, kræver det, at der er en direkte relation, hvor kunden føler sig taget hånd om, forstået, taget alvorligt – og hele tiden høster værdien af det, virksomheden har at tilbyde.

Dette kommer først til at ske, når beslutningstagerne indser, at det i mindre grad er et volumengame på synlighed og i stedet i langt større grad et kvalitetsgame på den direkte relation.

Denne pointe kan virke banal, men den er ikke desto mindre kritisk. Om ikke andet så fordi, at den teknologiske udvikling gør, at det ikke varer længe før netop den direkte relation, og den konstante alignment af, at der skabes den ønskede gensidige værdi i relationen hele tiden, bliver det primære for ikke at sige det eneste konkurrenceparameter, der gør, at man vælger den ene virksomhed at handle med fremfor den anden.

Aggregatorerne skal nok sørge for, det kommer til at ske. Men det er op til den enkelte virksomhed at vælge, om man ønsker at tage den direkte kamp op, eller man i stedet med et knivskarpt fokus på de direkte relationer vælger at svinge slyngen og sende en velplaceret sten afsted mod tech-Goliatherne.

(Foto: Pixabay.com)