3 måder at spænde ben for succes

shoes-1147614_1280

Hvis det ikke er idéer, der mangler, hvordan kan det så være, at så relativt få af dem ender med at blive eksekveret med succes?

Det spørgsmål kan man godt stille sig, når man undrer sig over, hvorfor det kan virke, som om der er et omvendt proportionelt forhold mellem den gode idé og den solide kommercielle succes. Men der en række rigtig gode forklaringer på det.

Idéens vej fra tanke til handling og penge i kassen er lang og farefuld. Og det nemmeste i hele verden er at spænde ben for sig selv. Her følger 3 effektive metoder at gøre det på.

Læs videre “3 måder at spænde ben for succes”

Medie-lektien fra fitness-kæderne

Uagtet at deres andel af markedet er blevet mindre og mindre de senere år, fortsætter de klassiske mediehuse – aviserne primært – med at kæmpe kampen for annoncemarkedet mod internationale giganter som Facebook og Google, der allerede – og på alle parametre – har vundet den kamp.

Det skal de i sagens natur have lov til. Men det kan godt være en anelse frustrerende at se på, hvordan den journalistiske kvalitet lider i de evige sparerunder og i jagten på klik, når det falder lige for at tænke, at mange af de ressourcer kunne være brugt på at finde den fremtidige vej.

Læs videre “Medie-lektien fra fitness-kæderne”

Sådan bliver strategien agil

En af udfordringerne ved at skulle udarbejde en strategi er, at det ofte viser sig, planen er mere eller mindre irrelevant, så snart den er lavet. Den har det ganske enkelt svært med at ramme virkeligheden, eller også bliver den helt overhalet af den. Dette gælder ikke mindst på det digitale område, hvor hastigheden hvormed … Læs videre “Sådan bliver strategien agil”

This post is only available to members.

En af udfordringerne ved at skulle udarbejde en strategi er, at det ofte viser sig, planen er mere eller mindre irrelevant, så snart den er lavet. Den har det ganske enkelt svært med at ramme virkeligheden, eller også bliver den helt overhalet af den. Dette gælder ikke mindst på det digitale område, hvor hastigheden hvormed … Læs videre “Sådan bliver strategien agil”

This post is only available to members.

Hvor reel er din kundeindsigt?

Reel indsigt i en reel problemstilling er som oftest et godt udgangspunkt for at kunne finde frem til en god løsning, der – hvis man er en virksomhed – også kan være med til at skabe fornyet vækst.

Derfor er det også tankevækkende, hvor mange virksomheder og organisationer, der i det omfang, de overhovedet har en strategi for, hvordan de skaffer sig indsigt, har én der er præget af en laisez-faire tilgang til emnet.

Dette er ærgerligt. Både fordi der faktisk findes gode og effektive metoder til at gøre det rigtigt. Men også fordi man ved at gribe det uhensigtsmæssigt an ikke alene risikerer at gå glip af det virkelige vækstpotentiale. Man risikerer også at bruge sine dyrebare ressourcer på de forkerte ting i en sådan grad, det reelt set ender som det rene spild. Har I råd til det?

Læs videre “Hvor reel er din kundeindsigt?”

6 tips til at arbejde med digitale mål

Få ting er så væsentligt – og uglesete – som målsætninger og KPI’er. Selv i en digital kontekst, hvor alt kan måles og vejes, er der i udbredte kredse stor modstand mod at arbejde efter konkrete og faste mål. Også selvom det at have målsætninger og målepunkter i den forbindelse er en forudsætning for at … Læs videre “6 tips til at arbejde med digitale mål”

This post is only available to members.

Få ting er så væsentligt – og uglesete – som målsætninger og KPI’er. Selv i en digital kontekst, hvor alt kan måles og vejes, er der i udbredte kredse stor modstand mod at arbejde efter konkrete og faste mål. Også selvom det at have målsætninger og målepunkter i den forbindelse er en forudsætning for at … Læs videre “6 tips til at arbejde med digitale mål”

This post is only available to members.

Menneskelig personalisering

Personalisering er blevet en af de helt store ting for de fleste, der arbejder med digital forretning. Grundtanken er, at vejen til et større salg og højere loyalitet går via en mere personlig oplevelse for kunden, hvor denne ved at se sig selv og sine egne præferencer taget hånd om vil belønne virksomheden med mere omsætning.

Til at facilitere denne personalisering findes der allerede et væld af forskellige teknologiske platforme. Disse kan opsamle, strukturere og bruge data proaktivt, således at kundesegmenter med specifikke attributter kan opbygges og bruges realtid.

Det er svært ikke at blive fascineret over potentialet i det og det smarte i selve teknologien. Men der er også grænser for, hvor højt de teknologiske træer rækker ind i himlen. Læs videre “Menneskelig personalisering”

Refokusér din forretning

Noget af det mest demotiverende, man som virksomhed kan opleve er, hvis hele ens forretning ikke bare stagnerer men rent faktisk går tilbage, og der er ikke noget som helst, man for alvor kan gøre ved det. Tænk bare på PostNord som eksempel. Hvornår har de sidst rigtig haft en følelse af succes?

Den svindende motivation kan rende endnu hurtigere ud, hvis der samtidig med tilbagegangen er en oplevelse af, at andre omkring en lykkes med at finde nye veje, udvikle nye produkter og services, som skaber forretning, mens man selv mister sin. Så kan man for alvor føle sig magtesløs.

Men sådan behøver det ikke være. For der er faktisk nogle måder, hvorpå man proaktivt kan håndtere denne udvikling og både forberede fremtiden, mens man tager sig af den nutid, man er en del af. Læs videre “Refokusér din forretning”

Test med Pretotyping

En af de helt store fordele ved at arbejde agilt og lean er, at man hurtigt kan få noget fra hånden, indhente nogle resultater fra marken og blive klogere, før man bygger videre på det, man nu er i gang med at ville bygge op. Men forudsætningen for, at man kan dette, er, at man har nogle effektive metoder til hurtigt at få nogle forskellige tests i markedet.

Her kommer Pretotyping ind i billedet som en både hurtig, effektiv og ikke mindst billig måde at indsamle data omkring en idé’s holdbarhed på. Metoden er som så mange andre udviklet hos Google, og manden bag hedder Alberto Savoia. Han har skrevet en gratis bog om metoden, og det følgende er en gennemgang af, hvad Pretotyping egentlig går ud på. Samtidig kigger jeg på nogle af de forskellige test typer, der findes i metoden, som man med fordel kan anvende, når man gerne vil teste, om man med sin idé har fat i noget, der kunne blive stort.

Grundidéen

Grundkonceptet i Pretotyping ligger i konstruktionen af selve ordet: ‘To pretend’ sammen med ‘prototyping’. Man skaber kort sagt illusionen om, man har et produkt i markedet via en prototype i mindre skala, og så samler man dybest set de reaktioner fra mulige kunder ind, som man får og bruger disse resultater til at vurdere, om man skal gå videre eller ej. Som en tommelfingerregel siger man, at man kan få 80% af den samme viden som fra andre dyrere typer af tests med 20% af omkostningerne. Det sammen med hastigheden gør Pretotyping super interessant som testmetode.

Er du interesseret?

Én af de ting, vi rigtig gerne vil måle via Pretotyping, er interessen hos de kunder, vi gerne vil have fat i, for det produkt eller den service, vi gerne vil tilbyde dem. Dette gør vi ved at måle ILI – Initial Level of Interest – og OLI – Ongoing Level of Interest.

ILI handler om at se, hvad der umiddelbart sker, når vi placerer et ‘fake’ produkt foran en mulig kunde? Hvordan registrerer kunden det? Hvad er første respons? Ansporer denne respons til en handling i form af et ønske om f.eks. at købe produktet? O.s.v. o.s.v. Vores interesse her er at få den tidligst mulige og hurtigst mulige idé om, hvorvidt der overhovedet er nogen som helst form for interesse for det, vi har gang i.

Rammer vi et behov?

OLI handler mere om det lange seje træk. Det handler i virkeligheden om at gentage det første eksperiment og se, hvad der sker, når vi igen udsætter de mulige kunder for vores produkt. Det vi gerne vil se er, hvilken faktor nyhedens interesse spiller. Var det interessant første gang, bare fordi det var nyt? Eller bliver kunderne ved med at interessere sig for vores produkt eller tjeneste? Er vi i virkeligheden slået ind på en vej, hvor vi kan opfylde nogle reelle behov og løse nogle helt konkrete problemstillinger, som kunderne har?

Det sidste er interessant, fordi det er det, der i sidste ende vejer tungt i vores overvejelser om, hvorvidt vi skal bevæge os videre fra test stadiet og mod et decideret udviklingsforløb.

I gang med tests

For overhovedet at komme til ILI og OLI har vi brug for at designe en relevant test. Og her byder Pretotyping på en række forskellige metoder, man kan bringe i anvendelse alt efter case, pengepung og tidshorisont. De spænder lige fra de helt enkle og hurtige til de lidt større udstyrsstykker.

Den umiddelbart mest enkle at gå i gang med er den, der hedder ‘Fake Door’. Her handler det om at lade som om, man har et produkt til salg, selvom man ikke har det. Det kan man f.eks. teste på en webshop, hvor man lægger et produktbillede op, skriver en tekst og så ser, hvor mange der klikker. Længere er den sådan set ikke – bortset fra man selvfølgelig skal fortælle de, der klikker, at det er en test og så tilbyde dem et eller andet til gengæld for ulejligheden med at klikke forgæves.

En sådan test kan sættes op på ganske få minutter, så der er i virkeligheden slet ikke nogen undskyldning for ikke at teste.

Mand eller maskine

En anden testform er ‘Mechanical Turk’. Her lader man som om, man har et virkelig avanceret produkt rent teknisk, mens det i virkeligheden er almindelige mennesker, der bag skærmen sørger for at tingene hænger sammen. Her er man virkelig ude og fake den, men kombinationen af en fin front end og en håndbåren proces for at løse en eller anden problemstilling for kunden er god til at teste, om man rent faktisk rammer et behov, inden man går i gang med den store tekniske løsning.

‘Pinocchio’ er en tredje metode, hvor man bygger en non-funktionel prototype af produktet. Det kan f.eks. være for at teste et designforslag i forhold til form. Det kan også være for at teste navigation i en app, hvor man gør det via en ‘papir prototype’ resident i en app skal på mobilen. Eller det kan være noget helt tredje.

Udstyrsstykker

Udover disse metoder er der også de rene udstyrsstykker som f.eks. ‘One Night Stand’, hvor man i forbindelse med eksempelvis en retail lancering bygger hele løsningen ét sted og så tester den der, før man ruller den ud til andre lokationer. Det er ‘the full monty’, men grundet begrænsningen til én lokation, man kan bruge gode statistiske metoder til at identificere rigtigt, er det stadig en mindre og overskuelig investering at gennemføre en test af denne skala.

Endelig findes der andre test typer som f.eks. at leje sig til en løsning bestående af forskellige eksisterende komponenter, man kan tage fat i eller simpel ‘relabeling’, hvor man bare sætter en anden etiket på et eksisterende produkt. Og så kan man ellers ekstrapolere derfra ud i alle mulige nye typer af tests. Og så kan man jo altid følge den traditionelle metode fra Lean Startup og lave et Minimum Viable Product (MVP) og teste derfra.

Hurtig og billig viden

Pointen omkring Pretotyping er, at man meget hurtigt og meget billigt kan komme i gang med at teste, om en idé holder vand. Man slipper i princippet for at gøre sig en masse spekulationer og beregninger i forretningsplaner m.m., fordi man bare kan gå ud i virkeligheden og se, om det man påtænker, rent faktisk fungerer i praksis.

Det er en ny måde at arbejde på for de fleste. Men netop fordi det går hurtigt, er simpelt og ikke koster det store, er det også en af de metoder, hvor barrieren for bare at prøve det af og gøre sig sine egne erfaringer med, hvilke typer af tests, der virker bedst for ens egen virksomhed, er meget, meget lav.

Hvad er Business Model Canvas?

Hvad er Business Model Canvas egentlig for en størrelse? Mange har allerede hørt om modellen, og de, der har stiftet bekendtskab med den fremhæver som oftest kun en brøkdel af dens egentlige værdi. Det er synd. Og det vil jeg gerne forsøge at råde bod på her.

Business Model Canvas (download modellen her) er udviklet af Alexander Osterwalder og Yves Piegneur sammen med flere hundrede kollaboratører fra en lang række forskellige lande, som alle chippede ind til bogen Business Model Generation, der for alvor bragte modellen i markedet. Siden er denne blevet solgt i mere end 1 mio. eksemplarer verden over, og både Alex og Yves er på Forbes Thinkers50 liste – en slags Oscar-uddeling for management-guruer.

Læs videre “Hvad er Business Model Canvas?”

Medier, find de lokale potentialer

Hvis man til hverdag som medier – herunder ikke mindste mindre og lokale medier – kæmper en kamp mod digitale giganter som Facebook og Google, har man så overhovedet nogen chance for at vinde?

Der er sikkert ikke mange eksisterende spillere indenfor f.eks. medier, der åbent går ud og stiller ovennævnte spørgsmål. Men mon ikke de ind imellem i de stille stunder trænger sig på? I hvert fald er og bliver det hovedudfordringen for rigtig mange, der forsøger at finde nye forretningsmodeller til erstatning for de gamle, der i den grad er blevet udfordret af de nye dominerende aktører.

Så hvad er svaret så på spørgsmålet? Er der nogen chance for at vinde? Naturligvis er der det. Men det kræver en helt anden tilgang til udviklingen af ens egen portefølje af produkter og ydelser, end den man hidtil har benyttet.

Drop den tabte kamp

Hvordan kunne det så se ud?

Til at starte med er der erkendelsen af, hvad det er, man bør holde op med. Eller sagt på en anden måde: Erkendelsen af at der er nogle kampe, der bare ikke kan vindes på denne arena. Og som man derfor helt bør holde sig ude af.

Hvad kunne det være for nogle kampe?

Det er alt overvejende de kampe, der handler om at konkurrere på pris. Der findes ganske enkelt ikke nogen måde, hvorpå man kan konkurrere på prisen med aktører, der både har verdens største markedspladser med alle de brugere og al den skala-økonomi, alle andre kun kan drømme om, og verdens mest finmaskede måde at kapitalisere på dem på. Det siger nærmest sig selv.

Lægger man dertil tidsdimensionen – hvordan brugerne anvender deres tid forbrugt på forskellige former for medier og herunder også internettet bredt set – ser man hurtigt, at uanset hvad man regner med, man kan tilbyde af billige annonceprodukter til sine kunder, vil sandheden altid være, at ens kunder vil kunne ramme nøjagtig de samme brugere langt billigere og mere effektivt via f.eks. Google og Facebook.

Så for at opsummere: Lad være med at konkurrere på pris. Og kom også gerne over den betragtning, at dette udelukkende handler om at finde nye annoncemarkeder og -formater. I et marked med en overflod af superbilligt og effektivt udbud er og bliver det en blindgyde.

Se jeres fordele

Så nu hvor vi har set på, hvilke kampe, man bør undgå, så lad os i stedet se på, hvor kampene bør tages.

Her kan man med fordel kigge på to ting: Den første er at identificere, hvor man har noget, de store ikke har – en slags konkurrencemæssig fordel (eller i hvert fald noget, der burde være det, fordi man er alene om det). Og det andet er at se på, om der er noget i de value propositions, giganterne bredt set tilbyder deres brugere – os allesammen – man kunne gøre nytte af og udvikle nye produkter og tjenester indenfor.

Hvis vi starter med fordelene, er der én ting, man stadig som lokal aktør har, som de store ikke har: En fysisk tilstedeværelse. Hverken Google eller Facebook kommer nogensinde til at have en fysisk tilstedeværelse overalt. Ganske enkelt fordi det ikke er det værd for deres forretningsmodeller, og fordi det i øvrigt ikke skalerer. Men lokale aktører har den allerede. I dag er den langt henad vejen et cost center, men kunne man komme i tanke om måder, hvorpå man kunne bringe denne ressource og ‘fordel’ i spil på en værdiskabende måde for ens forretning? Det er et interessant spor at forfølge.

Hvad driver vinderne?

Det andet ville så være at kigge på, hvad et er, der driver Facebook og Googles succes fremad. Hvad er kernen af deres produkter og ydelser? Hvad er det, der gør, at brugerne flokkes om dem og anser dem for at være nogle af de absolut bedste og mest effektive eksponenter for de ting, de gør.

For Googles vedkommende handler det om at finde svar. Brugerne går på Google, når de har brug for at finde viden om et eller andet, der optager dem lige nu. Hvad er det lokale svar på det? Mulighederne er mange, men et oplagt bud kunne være at kigge på, om man kunne lave forretning på at være den bedste lokale organisator af værdifuld viden – ikke yellow pages på den gamle måde – som dem, der lever deres liv i området og har brug for viden til at få deres hverdag til at hænge sammen, bare ikke kan leve uden. Kan der identificeres et lokalt behov for viden, der er stort nok til, at brugerne – eller nogle andre – gerne vil betale for det? Det er en undersøgelse værd. Hvordan det kan gribes an kommer jeg til.

For Facebooks vedkommende handler det om at skabe forbindelser og relationer mellem mennesker og holde hinanden opdateret. Facebook blev grundlagt på, at man kunne holde sig orienteret om, hvad der skete i dagligdagen for de relationer, man gerne ville opdateres på, men som man ikke havde den direkte face-to-face kontakt til ofte. Siden har det udviklet sig til alt muligt andet – faktisk i retning af en mere klassisk mediemodel – og Facebooks egne tal viser, at interessen blandt brugerne for at være aktiv daler. Er dette en mulighed for lokale spillere? Kan der findes værdi i at skabe og facilitere lokale netværk, der arbejder for områdets bedste? Måske. Det er da en undersøgelse værd.

Find kundernes behov

Og hvordan undersøger man så disse ting?

Man starter med at gå ud i markedet uden en eneste løsning i tasken. Og så finder man ad den hårde vej ud af, hvad de reelle behov for ens kunder faktisk er. Hvad er det for problemer og udfordringer, ens brugere og kunder slås med hver eneste dag? Hvad er svært for dem? Hvad vil de gerne opnå? Hvordan ser succes ud for dem? Alt sammen i en lokal kontekst ud fra tesen om, at det alligevel er indenfor en radius af et begrænset antal kilometer, vi stort set alle sammen lever vores liv, og hvor de ting – udover arbejde – vi virkelig går op i med hud og hår udspiller sig.

Ved at gå ud fordomsfrit – erkende at man ikke rigtig ved noget og i virkeligheden skal genopdage det hele – er der alle muligheder for, der dukker nye potentialer op; latente behov der aldrig er blevet opfyldt, og hvor det lokale eller nicheprægede medie med sin fysiske forankring på stedet ville kunne gøre hele forskellen.

Så meget kan gøres for om ikke at vinde kampen så i hvert fald at definere end anden kampplads, hvor det alt andet lige er sværere at ramme én, end det er på annoncemarkedet. Men det kræver som sagt en fundamental anden tilgang.

(Foto: Flickr/Peter Rosbjerg)