Tag Archives: råd

Er du klar til Internet-of-Things?

Egentlig er det sjovt, at Internet-of-Things (IoT) er blevet så stor en ting, når maskiner har snakket sammen i mere end tre årtier. Faktisk findes der talrige eksempler på lukkede kredsløb, hvor sensorer snakker med en central computer hele tiden for at overvåge, lære og forhindre fejl og ulykker. Tænk bare på et fly. Det er ét stort bevægende sensor-apparat, hvis eneste manglende forbindelse til klassisk IoT-tænkning er, at de færreste fly endnu er direkte forbundet til internettet og real-time monitorering fra jorden. De færreste. For nogle er nu også kommet online.

Uanset IoT således i praksis har været en realitet i mange år, er det først nu, det rigtig er blevet en ‘thing’ i klassisk hypet IT forstand. Det skyldes primært to faktorer: For det første er tingene efterhånden begyndt at bruge det åbne internet, vi alle kender, som samtalekanal. Og for det andet er teknologien – sensorerne ikke mindst – i dag kommet ned i en pris, hvor det er tilgængeligt for alle at være med og udvikle IoT-produkter og services.

Men betyder det så, at alle partout skal være med? At man bør smide alt, man ellers går og arbejder med og se at komme med på ‘tingenes internet’. Ingenlunde. Men det kan være svært at gennemskue umiddelbart. Så tillad mig derfor at komme med fem overvejelser, du kan gøre dig i din proces for at finde ud af, om IoT er relevant for dig og din virksomhed.

Det første – og mest naturlige – du kan gøre er at overveje og ikke mindst undersøge, om det overhovedet giver mening at gå IoT vejen for jer. Hvorfor? Fordi der allerede findes talrige produkter indenfor primært B2C, som vi nok sagtens kunne have undværet.

Jeg nævner i flæng: Den mobilstyrede elkeddel, der på afstand sætter vand over til te. Kaffemaskinen der godt nok via en app kan brygge en kop kaffe, men som alligevel er afhængig af, du på forhånd har sat en kop klar til det. Eller tandbørsten der er udstyret med et API, du kan kode op imod, hvis du føler, du har brug for lidt tandbørstedata til at forsøde dit eget produkt.

Og dette er bare nogle af eksemplerne. Der er uendeligt mange andre. Eksempler hvor man tænker, at det nok ikke havde gjort noget, om de bare var blevet på idéstadiet. Så hvordan sikrer du, I ikke kommer i den situation? I går naturligvis ud og snakker med dem, det i sidste ende handler om: Kunderne.

Har de noget behov? Erkendt eller ikke-erkendt? Kunne de se deres hverdag blive lettere, hvis der kom flere sensorer, mere data og mere systemgenereret feedback ind i deres dagligdag? Eller er det slet ikke på deres radar?

Pointen her er, at det skal give værdi for kunderne, at I kommer og tilbyder dem en IoT variant af jeres produkt eller ydelse. Hvis ikke er det lige meget at gøre indsatsen. Ja, I kan måske ligefrem opleve at miste kunder på den konto, fordi de oplever, I fjerner fokus for meget fra det, der burde være kernen i jeres produkt og virksomhed. Det er ikke nogen god idé.

Når du har sikret dig, at det giver mening at gå den vej, kan du begynde at kigge nærmere på, om I overhovedet har de praktiske forudsætninger for at kunne arbejde i dette interessefelt. Det første – og åbenlyse – I bør spørge jer selv om er, om I har adgang til data som en del af jeres produkt eller ydelse? Har I allerede en disciplin med at opsamle og behandle data, og har I – nok så vigtigt – den troværdighed, der er forbundet med, at kunderne gerne vil lade jer opbevare og arbejde med deres data?

Dette er en pointe, du ikke bør tage løst på. Når alt kommer til alt baserer øget brug af sensorer, opsamling og transmission af data sig på, at de, der afgiver data – kunderne – har tillid til, det foregår ordentligt, og at disse data ikke bliver misbrugt. Og IoT uden aktiv brug af opsamlede data er dødfødt. Så det er virkeligt essentielt.

Og dette bringer mig frem til den tredje pointe, I skal overveje, før du og din virksomhed for alvor kaster jer ud i IoT med fuld kraft: Har I evnerne til at bruge data fornuftigt? Det kan virke som et trivielt spørgsmål, men det er det ikke. Undersøgelser viser, at kun omkring 1% af den data, der opsamles rundt omkring, rent faktisk anvendes til noget fornuftigt, der driver forretningen fremad. 1%. Det er nærmest ingenting. Resten går til spilde eller ligger uanvendt hen på grund af manglende indsigt og kompetencer.

Men hvad betyder det så, at kunne bruge data fornuftigt? Det handler basalt set om at have kompetencerne til at kunne analysere på de data, der kommer ind og bruge dem i en fler-strenget tilgang til markedet: Dels til at optimere den løbende produktudvikling, så I sikrer, at de faktiske brugsdata, der kommer ind, kommer tilbage til markedet og kunderne i et bedre produkt. Og dels til at skabe ny forretning. Dette kan både være via udvikling af helt nyt produkter fra scratch. Ekker det kan være ved at tilbyde et nyt predictive element til jeres produkter, hvor I sælger muligheden for at kunne forudsige og nærmest optimere kundens brug af produktet, før de faktisk bruger det.

Endelig kan det være til noget så outreret som at tilbyde en ny forretningsmodel, hvor I kun tager jer betalt, hvis kundens mål bliver opnået på nogle helt bestemte og meget målbare parametre. Det siger sig selv, at den slags kræver, man behersker brugen af data til UG med kryds og slange. Og det er nok heller ikke det, man starter med. Men det understreger pointen om, at potentialet i IoT for dig og din virksomhed er størst, hvis du også kan dette.

Hvis du kan nikke bekræftende til de ovenstående tre punkter har du sådan set mange af de praktiske forudsætninger for at kunne håndtere forretning via IoT på plads. I hvert fald på et niveau, hvor det bliver interessant at kigge nærmere på og rent faktisk gøre noget aktivt ved. Nu er spørgsmålet så, om du og din virksomhed arbejder indenfor et felt, der egner sig til IoT?

Her er der meget, der indikerer, at jo mere, I er en B2B virksomhed, jo bedre. IoT er for mange af de, der benytter det, en no-brainer, når det kommer til optimering af i forvejen maskinelle processer i f.eks. produktion, transport og til dels også retail. Som nævnt i begyndelsen har maskiner snakket sammen i årtier, og det nye er enige bare, at det er billigere, og at samtalen foregår via det åbne internet.

Anderledes tricky er det, hvis du og din virksomhed er i B2C markedet. Her er den grundlæggende udfordring stadig, at rigtig mange af de koncepter, der baserer sig på brugen af IoT i et forbruger-rettet marked er mere ‘nice to have’ end ‘need to have’. Samtidig er der en tendens til, at det netop er her, IoT’s store akilleshæl slår igennem: De mere end 400 forskellige protokoller m.m., der gør sig gældende og som defacto gør, at mange virksomheder har deres egne lukkede økosystemer.

Er du i B2C markedet, står du altså med et valg: Skal I forsøge at opbygge jeres eget økosystem og bidrage til protokol-moradset, eller skal I hægte jer op på en anden platform? Det første er ikke specielt perspektivrigt, og det andet er svært, fordi der endnu ikke rigtig er nogen sikker leder indenfor området. Det er der heller ikke indenfor B2B, men her råder måske en større grad af pragmatisme, der over tid indikerer nogle ledende platforme, I kan hægte jer på.

Så er du i B2B markedet ser det altså lidt lysere ud end ellers. Medmindre du tænker, at jeres IoT initiativ mere skal være et marketing-stunt end noget, I skal lave egentlig forretning på. Men det er jo en ganske særskilt vurdering, du må tage.

Sidst men ikke mindst er det et godt tip at sørge for, at hvad end jeres IoT projekt handler om, er det noget, der mindsker eller helt eliminerer risiko for kunden. Det gode ved at kunne registrere mere er jo netop, man får et mere oplyst grundlag at foretage beslutninger ud fra. Det nedbringer i sidste ende kundens risiko i forbindelse med det at drive forretning. Og nedbringelse af risiko er også rigtig godt ud fra et andet perspektiv, som du absolut ikke bør overse:

Økonomichefen.

Hos mange kunder er det stadig sådan, at økonomichefen er den, der sidder på pengene og den, der bestemmer. Og kan du overbevise om, at jeres IoT produkt eller service faktisk allerede via f.eks. reduceret risiko nærmest har tjent sig ind inden installation og efterfølgende omkostninger til drift, er du rigtig godt på vej.

(Foto: Flickr/Nathan Chantrell)

Spot disruption før den sker

Disruption er noget af det, der bliver talt rigtig meget om. Oftest med en lige blanding af fascination af frygt. Fascination af de nye teknologier og muligheder. Frygt for konsekvenserne. Ikke mindst for en selv og ens levebrød.

Men der er også mange misforståelser omkring disruption. For det første bliver betegnelsen brugt i flæng om ting, der slet ikke er disruptive. Det mudrer billedet. Og for det andet er der en udbredt opfattelse af, at disruption er en slags naturfænomen, der kaster én omkuld, uanset hvad man gør.

Intet er mere forkert. For der findes faktisk en del ting, man selv kan gøre. Ikke mindst for at spotte disruptionen, før den kommer, så man kan sætte ind med forebyggende tiltag af forskellig slags.

Hvilke ting, man bør kigge efter for at vurdere sin egen risiko for at blive udsat for disruption, vil jeg her give mit bud på. Men lad os starte med en definition af, hvad disruption egentlig er.

Selve begrebet “disruption” stammer fra den amerikanske Harvard-professor Clayton Christensens begreb “disruptive innovation”, han bragte på banen i 1995. Disruption antager to hovedformer: Enten er det et helt nyt produkt, der skaber et helt nyt marked. Eller også er det et nyt produkt i den lave ende af markedet, der gør noget bedre og billigere, og som har potentialet til at vokse sig stort og en dag fortrænge de dyrere produkter og deres producenter fra markedet.

Et eksempel på et nyt produkt med en nyt marked er Apples iPhone. Ikke alene er den et udtryk for den disruption, der skete, da vi gik fra at have telefoner med ledning i væggen, som man kun kunne bruge til at ringe med til mobiltelefoner, vi kan have med overalt, og som i virkeligheden mere er små computere, der tilfældigvis også kan bruges til at ringe med.

Apples iPhone udmærker sig derudover også ved, at den disruptede mobiltelefon-markedet, fordi den skabte et helt nyt økosystem. Et økosystem hvor man som bruger reelt set via apps hentet i Apples AppStore for første gang kunne skræddersy funktionaliteten på sin telefon. Det var en vinder, blev en milliardindustri i sig selv for Apple – og gjorde det helt irrelevant, at telefonerne faktisk ikke målt på specs var de bedste.

Et eksempel på et nyt produkt i den lave ende af markedet er Google AdWords. Det var ikke Google selv, der opfandt det, men de var de bedste til at udnytte det ved at give alle de millioner af små annoncører, aviserne ikke rigtig gad servicere aktivt med deres rubrikmarkeder en både billigere, nemmere, mere effektiv og – ikke mindst – målbar vej til kunderne. Da først de gamle aviser opdagede, hvad der var sket, var det for sent. Og Google grinede hele vejen til banken.

Men hvad var det reelt Google så gjorde? Her kommer vi ind på de seks områder, hvor man i min optik bør kigge på sin egen forretning og helt nøgternt og brutalt ærligt se på, hvor udsat, man er for mulig disruption.

Det første, man bør gøre, er at kigge på, om der er nogle kunder, man bevidst har opgivet at være noget for. Det er en klassisk ting omkring disruption, at den kommer nedefra, og ofte starter i et kundesegment, det er for besværligt eller direkte uprofitabelt for én selv at servicere. Findes der sådanne kundegrupper, bør man kigge på, om der er noget man kan gøre for at servicere dem på en eller anden måde, så man reelt set får bygget en slags forpost og værn for at beskytte det, der egentlig er ens kerneforretning.

Dernæst bør man kigge på, hvordan man håndterer sine guldkunder, og om man i virkeligheden er i den ‘uheldige’ situation, at man tjener for mange penge på disse. Det siger sig selv, at i et marked, hvor der er konstant hård konkurrence, er en krukke med guld, der glimter i det fjerne, og som en ny aktør vurderer er lige til at tage med et mere simpelt, bedre og billigere produkt en endog meget stor fristelse. Så lad være med at tro, man kan malke et marked eller en kundegruppe, uden der er nogle, der kommer og forsøger at tage det fra én. Det vil der være. Og deres motivation vil være endog meget stærk.

Det tredje spørgsmål, man bør stille sig selv er, hvor godt man i virkeligheden kender disse kunder. Selv bliver jeg ved med at være forundret over, hvor få virksomheder, der i virkeligheden har et direkte kendskab til deres kunder i den betydning, de kan sætte ansigt og kød og blod på dem. De færreste praktiserer jævnligt at være ude og være i 1-1 fysisk dialog med deres kunder, og det mener jeg personligt er en farlig ting. For hvem siger, man kan sidde hjemme på kontoret og regne ud, hvad deres behov er? Hvem siger deres behov ikke har ændret sig, og at ens produkt faktisk ikke matcher disse mere? Det kan sagtens være. Og intet produkt er nemmere at erstatte for konkurrenten, end ét der reelt set rammer helt ved siden af rent behovsmæssigt.

Når man så kigger på kundens behov, kan man passende følge det op ved at stille sig selv det fjerde spørgsmål: Er det produkt, man har, reelt set så banalt eller simpelt, at det er let at erstatte? Ofte kan det være svært at aflure, hvad der ligger i et produkt eller en ydelse, fordi mange virksomheder er rigtig gode til at pakke det ind i kompleksitet, branding og sprøde budskaber kun de færreste forstår. Men man bør gøre sig selv den tjeneste at skære det hele væk og betragte skelettet. Hvis den ydelse eller det produkt, man leverer, i princippet kunne leveres af alle og måske endda bedre og billigere, er man i princippet i overhængende fare.

Er man så yderligere handicappet af, at man slæber rundt på et tungt produktionsapparat, der reelt set mere er en jernkugle om benet end et egentligt aktiv, gør det ikke risikoen mindre. Tværtimod. Mange nye aktører i diverse markeder er gode til at komme op med produkter og ydelser, der kræver et minimum af kapitalbinding i produktionsfaciliteter. Det giver dem en helt anden agilitet og dermed evne til at konkurrere og tilpasse sig markedet, end nogle af de eksisterende spillere. Så har man tunge produktionsfaciliteter bør man nok kigge nærmere på, hvordan man kan gøre dem til et aktiv fremfor en reel trussel mod sig selv.

Sidst men ikke mindst er der så det sidste spørgsmål. Det sjette. Og også det, jeg normalt kalder for bonusspørgsmålet, som i al sin enkelthed måske er det mest skræmmmende: Ville man selv købe sit produkt eller ydelse, hvis man skulle betale det ud af egen privat lomme? Jeg har ikke tal på, hvor mange gange jeg er stødt på medarbejdere i virksomheder, der absolut ikke kunne forestille sig det. Naturligvis kan man være helt udenfor målgruppen, men generelt bør det være et virkelig opmærksomhedspunkt. For hvis man ikke selv er villig til at betale for værdien af eget arbejde, hvorfor skulle andre så gøre det?

I virkeligheden er netop dette spørgsmål kernen i at forholde sig til de risici, der er forbundet med disruption af ens virksomhed: Kan vi godt se, at platformen ulmer, hvis vi begynder at stille os selv de nærgående spørgsmål?

Kan man det, er det om at handle på det, mens tid er og begynde at foretage ændringer. Hvilke tiltag, man kan gøre, kommer jeg ind på i mit næste indlæg.

(Foto: Flickr/Tsahi Levent-Levi)