Løs problemet hurtigt

Problemer er til for at blive løst. Men alt for ofte får endog veldefinerede problemstillinger til at ligge hen, fordi hensynet til den daglige drift tager over. Man antager, at det at gå i gang med at forsøge at løse problemet vil kræve en nærmest umenneskelig indsats af organisationen, og derfor lader man hellere være.

Men det er en helt forkert tilgang til problemstillingen – eller manglende tilgang, rettere. For de fleste problemer kan komme nærmere en løsning ved at anlægge det rigtige fokus og sikre, at man har en struktureret måde at angribe problemet på indenfor en tidshorisont, man kan overskue.

Læs videre “Løs problemet hurtigt”

Medie-lektien fra fitness-kæderne

Uagtet at deres andel af markedet er blevet mindre og mindre de senere år, fortsætter de klassiske mediehuse – aviserne primært – med at kæmpe kampen for annoncemarkedet mod internationale giganter som Facebook og Google, der allerede – og på alle parametre – har vundet den kamp.

Det skal de i sagens natur have lov til. Men det kan godt være en anelse frustrerende at se på, hvordan den journalistiske kvalitet lider i de evige sparerunder og i jagten på klik, når det falder lige for at tænke, at mange af de ressourcer kunne være brugt på at finde den fremtidige vej.

Læs videre “Medie-lektien fra fitness-kæderne”

Når Push og Pull ikke duer

Har du kunder, som du har meget svært ved at få i tale, og som på ingen måde udviser nogen form for Pull-adfærd i forhold til dine produkter; de interesserer sig ikke specielt meget for dem, de søger sjældent efter dem, og de fylder bare ikke rigtig noget i kundernes hverdag?

Hvis du har, er det naturligt for dig at tænke, at der skal noget Push-markedsføring til. Nogle annoncer på sociale medier, en øget indsats med Google AdWords og andre initiativer, der kan være med til at skabe synlighed i relevante situationer. Men selvom disse tiltag i sagens natur altid er en relevant del af et marketing-mix i dag, bør du spørge dig selv, om der i virkeligheden er noget helt andet i vejen.

Læs videre “Når Push og Pull ikke duer”

Hvem tager driften?

Gang på gang oplever jeg, at en af de helt store barrierer for at få digital succes i en organisation eller en virksomhed er den kultur, man har internt i virksomheden.

Groft sagt kan man sige, at man kan tage alskens initiativer på udviklingssiden og poste nok så store summer i nogle mere eller mindre værdiskabende projekter – men hvis ikke kulturen og evnen til at eksekvere på de nye initiativer følger med, risikerer det hele at falde til jorden.

Rigtig mange gange vil jeg faktisk hævde, at ønsket om at relancere en digital tjeneste i virkeligheden kunne være skåret ned til at arbejde rigtigt med den løsning, man allerede har. Og skal man tage den videre ud ad den tangent, kan man jo spørge sig selv om, hvordan man nogensinde skal kunne definere næste generations initiativer, hvis man dybest set ikke rigtig har forstået alle kroge af det, man allerede har. Læs videre “Hvem tager driften?”

Undgå druknedøden i data

Hypen er efterhånden ved at være gået af Big Data for datas egen skyld. Vi er ved at være ovre den tid, hvor det handlede om bare at samle op og så spekulere over, hvad data kunne bruges til og hvordan bagefter. Nu er fokus ved at være der, hvor den bør være: På værdien af data og hvad de konkret kan bruges til i forretningen.

Men hvordan griber man dette an? Hvordan får man vendt data-supertankeren, så den rent faktisk begynder at arbejde med ens forretning frem for mest af alt at skabe støj og friktion. Det vil jeg komme med nogle konkrete bud på nedenfor. Læs videre “Undgå druknedøden i data”

Mikroservices: Den nye mediemodel

Èn af de ting, der trods mange års arbejde og eksperimenter endnu ikke rigtig har materialiseret sig, er en fungerende ny digital model for nyhedsmedier. Der er ikke grænser for, hvad der er blevet forsøgt for at stive den gamle annoncefinansierede udgivermodel af i en digital kontekst, men der er enten fejlet spektakulært, eller også er de på en direkte kurs mod muren i et marked, hvor evnen til at påvirke annoncemarkedet og dermed priserne forlængst er forsvundet.

I og med den gamle model lader til at være sprunget læk hinsides enhver form for reparation, er det ved at være tiden til at kigge på forslag til nye modeller. Og tillad mig derfor her på tærsklen til 2017 at komme med et konkret forslag til en sådan model, som det står frit for enhver at tage og lege med, eksperimentere med og videreudvikle henimod en mediemodel, der for håbentlig kan være med til at læse den gordiske knude.

Læs videre “Mikroservices: Den nye mediemodel”

Kom hurtigt i gang med et Design Sprint

I jagten på at skabe hurtige resultater af ens innovationsindsats, er der efterhånden en del virksomheder, der har set sig lune på Design Sprint processen, som Google Ventures har udviklet. Og man forstår hvorfor. For hvis Google kan bruge den og har succes med den, må den alt anden lige også være god nok til at skabe resultater for rigtig mange andre.

Og det gør den givetvis også. Der findes mange eksempler på virksomheder, som har taget processen til sig – i første omgang på forsøgsstadiet – og som har fået resultater ud af det. De fleste resultater har dog ikke så meget med selve produktet af processen at gøre som processen selv; følelsen af at man rent faktisk på fem dage kan rykke fra idé til at have et eller andet ude til test hos nogle kunder.

Men hvad går Googles Design Sprint ud på? Og hvordan adskiller den sig fra den proces, jeg er fortaler for – Innovation Sprint?

Godt i gang

Design Sprint er som nævnt ovenfor en proces, der tager fem dage. Man starter mandag morgen og er færdig fredag sen eftermiddag. Det er til at forstå for de fleste. Og det gør det relativt enkelt at prøve processen: Det er nemt at overskue for en virksomhed, hvad det vil koste i indsats af ressourcer, tid, penge m.m. at prøve af.

Mandagen bruges på at identificere og indramme den problemstilling, man gerne vil arbejde med resten af ugen. Der findes flere konkrete måder at gøre det på, men pointen er, at man kommer ud af dagen med en fælles forståelse for, hvad det er for en udfordring, det er vigtigst at bruge ugen på at forsøge at løse. Dette er både godt og skidt. Det er godt, fordi det giver entydigt fokus for ugens arbejde. Det er skidt, fordi processen foregår indefra-ud, og resten af ugen således kommer til at handle om at få verificeret virksomhedens egen opfattelse af en problemstilling. Men mere om det senere.

Om tirsdagen bliver man mere konkret og går i skitsemodus. Man tegner og fortæller hver for sig med pen og papir og kommer op med en lang række forskellige forslag til, hvordan en løsning kunne tage sig ud. Det væsentlige er her, at vi er på skitsestadiet – det handler om kvantitet i antallet af vinkler og tilgange fremfor kvalitet i design af de enkelte skitser – og at det er hver enkelt projektdeltager for sig selv. Dermed undgår man at falde i fælden med kollektiv brainstorm og én enkelt stakkel, der skal forsøge at ramme det hele ind efterfølgende. Hvilket i sig selv er en god ting.

Prototype tager form

Onsdag går med at snævre løsningen ind fra de mange forslag i skitseform, der blev genereret dagen før. Dette gøres bl.a. ved at udarbejde et story-board, der forklarer forslaget til en løsning i enkelte skærmbilleder. Hvad sker der, når jeg trykker på den versus hvis jeg trykker på den i stedet for o.s.v.? Det er her, der i gruppen skabes konsensus om den samlede løsning, der skal blive til en prototype. Og det er her, man begynder at tænke mere i, hvordan denne prototype rent designmæssigt kommer til at tage sig ud.

Dette giver et rigtig godt udgangspunkt for torsdagens arbejde, som ene og alene handler om at omsætte idé og storyboard til en prototype, man kan vise for et antal kunder, man har rekrutteret til samme formål. På mange måder er dette den mest konkrete af dagene og måske nok i virkeligheden den, der kalder på den mindste grad af facilitering. Der kommer en masse indestængt energi ud, som gruppen har fået lov til at gå og oparbejde over de forudgående dage, og hvor det lige præcis er blevet holdt tilbage kort tid nok til, at den ikke er begyndt at sive ud mellem sprækkerne endnu. Det giver gode muligheder for en rigtig effektiv proces og en god oplevelse for alle parter af, at man rent faktisk skaber noget og gør det hurtigt efter, man kom på den allerførste idé.

Mød kundernes dom

Slutteligt bruger man fredagen på at teste og evaluere. Man viser sin prototype for et antal kunder – ikke ret meget mere end en håndfuld – og tager en snak med dem om, hvad de tænker, når de får den i hænderne. Dette giver en idé om, hvorvidt man er på rette spor, men det giver ikke det endelige facit på noget som helst. Dertil skal der en hel del mere arbejde og reel udvikling til, før man kan sige, man har noget, der minder om et reelt produkt, der adresserer det issue, man om mandagen satte sig for at løse. Men om ikke andet, har man fået et fingerpeg.

Dermed minder et Design Sprint meget om et Innovation Sprint, som er den – noget længere (12 uger) – metode, jeg selv prædiker: Man får en eller anden form for validering. Men der er også en række faldgruber, man skal tage under overvejelse. Lad mig prøve at komme ind på dem her.

Faldgruber

Valideringen, man får med et Design Sprint, er ikke særlig omfattende. Det siger sig selv, at snakker man kun med f.eks. 5-6 kunder, bygger man relativt meget på ganske få mennesker. Dette kan imødekommes ved, at man ikke umiddelbart efter et Design Sprint træffer en beslutning om at igangsætte et større projekt men i stedet vælger at teste mere. Og det er helt fint. Man skal blot være opmærksom på, hvad man gør.

Udover at valideringen ikke er specielt omfattende, dækker den heller ikke ret mange dimensioner. Når man har én dag til at teste på få mennesker, er det svært at finde bag om argumenterne, de kommer med. Skal man tage testpersonerne på deres ord om, hvad de kan lide eller ikke kan lide? Eller skal man forsøge at afdække, hvad der i virkeligheden ligger bag deres udsagn for at trykprøve dem lidt mere? Det sidste kan man ganske enkelt ikke nå på den korte tid.

Der er heller ikke på én dag tid til andet og mere end en funktionel test. Det vil i praksis sige, at mens man godt kan teste lidt for de funktionelle behov hos kunderne, er det udenfor scope at teste for f.eks. sociale, emotionelle eller understøttende behov. Så der er en masse granularitet i testfasen, man ganske enkelt ikke får med.

Husk forretningen

Derudover indeholder Design Sprint heller ingen forretningsdimension. Der er ingen vurdering af værdi i forhold til prissætning, og der er ingen vurdering af, om det overhovedet forretningsmæssigt giver mening at forfølge idéen; kan en eventuel fremtidig forretning overhovedet hænge sammen. Idéen kan for så vidt være fin og interessant nok, men hvis ikke økonomien kan komme til at hænge sammen, kan det hele i langt de fleste tilfælde være lidt ligemeget.

Endelig – og det synes jeg er den største ulempe ved et Design Sprint – tager den udgangspunkt i, at man selv ved, hvad der reelt er behov for ude i markedet. Det ved man sjældent. Det er altid kunderne, der bedst ved, hvor skoen trykker, og ved at starte med en mulig forkert hypotese, kan man reelt set hurtigt ende med at spilde en uges arbejde på en test, der ikke giver noget rigtig godt endsige brugbart resultat. Dette er også sket for rigtig mange af dem, jeg har snakket med omkring brugen af Design Sprint, og jeg har dem mistænkt for, de har overset lige præcis denne lille ting.

Når alt det er sagt, er et Design Sprint en rigtig fin ting at gøre. Metoden er ganske velbeskrevet i den bog, der hører til, og der findes masser af gode videoer og case studies på nettet. Og så skal man altså ikke kimse af, at alene oplevelsen af, der sker noget her og nu kan være succes nok for mange – i starten. Når man så skal videre med sine innovationsprocesser skal man være bevidst om Design Sprintets begrænsninger. Og her giver det mening at snakke om Innovation Sprints i stedet.

Sådan skrotter du værdiløse forretningsplaner

Det gode ved modeller som Business Model Canvas og Value Proposition Canvas samt hele det test-apparat, der er en integreret del af dem er, at de ikke kun er anvendelige i forhold til selve idé- og konceptafklaringsfasen. De kan faktisk også bruges til at sikre investeringer.

I dag er det mange steder sådan, at investeringer i et eller andet nyt projekt kræver, at der udarbejdes en business case med tilhørende strategiplan. Det er en stor og tung proces, der udover at tage tid også er karakteriseret ved, at den baserer sig 100% på gætværk. Og at planen i 999 ud af 1000 tilfælde viser sig at være fuldstændig værdiløs, når først markedet kommer ud og rammer det intetanende marked.

Bl.a. som et resultat af ovenstående tilgang, kan det ikke undre, at 90 % af alle projekter fejler i forhold til de potentialer, der er drømt op. Og at 42% af alle de fejlede projekter fejler, fordi de dybest set henvender sig til et marked eller et behov, der ikke er der.

Den bedre vej

Et godt og meget relevant spørgsmål inden økonomidirektøren smækker kassen i for yderligere investeringer er derfor: Findes der mon en anden og potentielt bedre vej?

Det gør der. Og lad mig prøve at skitsere den her.

Det første, man kan gøre er at erstatte puljen til store investeringer med en pulje til eksperimenter. En pulje som vel at mærke er designet sådan, at indenfor en vis begrænset beløbsramme, kan man bare gå i gang med at eksperimentere, samle feedback og blive klogere på, hvad der ser ud til at have en gang i markedet. Man kommer altså konkret i gang med vigtigt arbejde, uden man skal begraves i værdiløst papirarbejde først.

Aftal kriterierne

Det næste, man så gør, er, at man sætter nogle kriterier op for disse tests. Hvornår er en test af et eksperiment en succes? Hvad skal den konkret vise, for at man kan tage beslutningen om at gå i den anviste retning? Det kan man faktisk godt opstille nogle gennemskuelige og rationelle kriterier for. Et af disse kriterier kunne f.eks. også være, at en test skal vise sig at kunne betale sig selv tilbage hurtigt.

Hvis man kan dette kan man gå videre til det sidste trin, som er en meget minimalistisk investeringsanmodning, som kun indeholder det basale for at frigøre de midler, der skal til for at gå i gang med at udvikle den endelige løsning. Hvorfor nu det? Fordi vi jo netop via tests har vist, der med stor sandsynlighed vitterligt er noget at komme efter, hvis vi investerer. I stedet for at sidde på kontoret og drømme i Excel, har vi været ude og trykprøve markedet, og det gør hele forskellen. Nu bliver det pludselig noget nær en nobrainer at investere – indenfor den overordnede samlede ramme, der naturligvis er.

Invester i succes

I princippet bør det med denne tilgang være sådan, at der er uanede investeringsmidler, så længe eksperimenter og tests af nye idéer og koncepter viser, der med stor sandsynlighed reelt set er et potentiale, et problem man kan løse, og nogle kunder, der er villige til at betale for at få dette problem løst. Så længe ens risiko for at begå kæmpestore fejlinvesteringer er om ikke elimineret så i hvert fald drastist reduceret, bør man bare køre løs.

Med denne lidt omvendte tilgang til investering i nye projekter kan ikke bare selve projekterne ende med at blive en leg – men også alt det ‘red tape’, der ellers omgiver dem og truer med at dræbe alt.

(Foto: Flickr/reinermedia)

Muligheder i bogmarkedet

Nogle markeder kan virke digitale og alligevel satte på én gang på en måde, så man tænker, om der alligevel er grænser for, hvor langt den digitale udvikling kan trække én.

Et af den slags markeder er i mine øjne bogmarkedet, der til trods for både gennemgribende digitalisering samt ikke mindst Amazons dominans indenfor e-handel stadigvæk på mange måder fungerer, som det altid har gjort. Så spørgsmålet er: Hvis man skulle gøre noget anderledes, hvordan skulle man så gribe det an?

Først og fremmest er det nødvendigt at finde ud af, hvem det er, man vil være noget for primært. Er det forlagene, forfatterne eller læserne? Mens man godt kan være forskellige ting for disse forskellige grupper, er det min opfattelse, man er nødt til at vælge én af disse som den primære gruppe og så fokusere sin tjeneste på det.

Forfatter-fokus

Så lad os vælge forfatterne. Hvad er interessant omkring dem? For det første er der det super interessante, at man faktisk sagtens kan sælge rigtig mange bøger i Danmark, være signet til et forlag og stadig IKKE få den store opmærksomhed fra dem. Der er med andre ord nogle, der både har et navn og en position, som ikke føler sig specielt godt serviceret i dag. Dem kunne vi starte med at se på som målgruppe.

Hvad er disse interesseret i at komme i markedet med udover deres bøger? Speaking opportunities med ganske stor sikkerhed. Fuldstændig ligesom musikbranchen i dag er karakteriseret ved, det er en forsvindende del af den samlede omsætning, der kommer fra single og albumsalg, bevæger bogmarkedet sig i en retning, hvor der lader til at være et større potentiale indenfor f.eks. foredrag, events m.m. end i det fysiske salg. Så lad os også tage den idé med.

Samtidig findes der hele nicher eller communities omkring de emner, disse forfattere beskæftiger sig med, som i dag er relativt dårligt repræsenteret online. Der findes ganske vist masser af Facebook-grupper om dette og hint m.m., men det er interessant at sætte sig ned med f.eks. et aftenskole-katalog og så gennemgå alle foredrag og kurser og skrive ned, hvor mange af disse man egentlig kan matche en gennemført digital tilstedeværelse med. Det er ikke specielt mange. Så den tanke holder vi også lige fast i.

Konkrete muligheder

Med disse tre ting in mente, kunne det være interessant at undersøge følgende.

Hvad hvis man startede med at identificere alle de forfattere, der ikke var på A-listen hos forlagene, dvs solgte godt med bøger uden det store arbejde fra forlagenes side, og som skrev om emner, der egnede sig til at bygge forretninger op omkring. En sådan mapping kunne man nok forholdsvis enkelt lave og definere det som sin primære målgruppe.

Så kunne man gå i gang med at analysere målgruppen. Hvilke typer af ekstra services og indtægtsmuligheder, kunne de tænkes at være i markedet for. Her ville det være naturligt at gå ud og tage en dialog med flere af disse og med basis i Value Proposition Canvas forsøge at forstå, hvad deres behov, pains og gains er. Ud fra dette kunne man ganske givet designe en service, der ville fungere som en slags kombineret forfatter-CRM og impressario-forretning, og som ville servicere disse langt bedre i praksis OG give dem en større andel af omsætningen, end et traditionelt forlag nogensinde ville kunne.

Alt dette ville man så eventuelt kunne pakke ned i en community-løsning, hvor forfatter og fans ville kunne have continuerlig adgang til hinanden mellem udgivelser og events baseret ud fra en fælles interesse om de emner, forfatteren fokuserer på. Gjort rigtigt og med den rigtige dedikation og tilstedeværelse fra forfatterens side, vil jeg slet ikke afvise, man ville kunne køre et sådant koncept på abonnementsbasis og dermed få en løbende indtægtsstrøm. Men det ville naturligvis også skulle testes ud og udvikles i samspil med kunderne.

Summa summarum: Der er masser af muligheder for at gøre noget andet og mere på bogmarkedet end den nuværende modus operandi. Og hvad bedre er: Det er ikke specielt svært at se, hvordan man ville kunne komme i gang med at afdække potentialet. Det ligger faktisk mere eller mindre til højrebenet.

Så hvem kommer til at gøre det?

(Foto: Flickr/Sela Yair)

Er ‘nytte’ din nye forretningsmodel?

Rigtig mange kender efterhånden udfordringen: Forretningen er under pres. Kunderne bliver mere og mere kræsne. De forlanger stadig mere. Og vil betale for stadig mindre. Det, der i går var en fantastisk forretningsmodel, er pludselig et problem, der kræver en eller anden form for mirakelkur. Spørg bare i mediebranchen.

Men der er måske håb forude. Hvis blot man kan tænke kreativt nok – og ikke mindst er villig til at forsøge et finde sig en plads tilpas langt ude i værdikæden til, at fundamentet for alvor bliver shaky, og det er de færreste, der tør følge én derude.

Det handler om, hvorvidt man tør basere sin forretning på den ‘nytteværdi’, kunden får ud af den. Svært at forholde sig til? Hvis kundens blinde accept af up front at betale for din vare eller ydelse er et dejligt minde, og du i dag tænker over, hvordan du kan leve af ‘pay for usage’, så skal du lige et skridt længere ud. Der hvor du ikke bare måler og afregner efter, hvor meget kunden bruger dit produkt – men hvor du afregner efter nytteværdi.

Jamen, kan man overhovedet det?

Måske er det ikke så ligetil. Men vi nærmer os. Takket være teknologien. Tænk i data og kunstig intelligens. Tænk i mønstre etableret via machine learning, hvor din virksomheds algoritme efterhånden lærer, hvad der kendetegner de kunder, der får stor reel nytte af dit produkt eller ydelse. Tænk i den lærer at prissætte disse kendetegn, og du har konturerne til en ny model.

Teknologisk nærmer vi os altså der, hvor det kan lade sig gøre. Men er du på alle mulig andre punkter klar til det? Leverer din virksomhed – hånden på hjertet – reel nytteværdi for dine kunder?

Det er her, det store udskillelsesløb kommer til at finde sted. Man kan jo frit postulere – og det tillader jeg mig at gøre – at der i dag findes rigtig mange virksomheder, hvor det kan være svært helt at se den reelle nytte af de produkter og services, virksomheden producerer. Disse vil kunne blive synliggjort i et teknologisk setup som kort beskrevet ovenfor. Og så bliver det jo rigtig spændende at se, hvordan de vil reagere?

Vil alle kunne overleve et sådant skift? Næppe. Så det her handler måske i virkeligheden også om at finde ud af, hvad ‘nytte’ rent faktisk er, og hvad nye former for ‘nytte’ kunne være. Måske der ligefrem kunne findes områder frem, som vi i al vores teknologifascination rent faktisk har glemt – kald det bare ‘gamle dyder’ – og som lige pludselig får en renæssance? Det er ikke til at vide, men tanken er da besnærende. Om ikke andet så fordi det måske kan være med til at afføde nye konkrete muligheder for et liv, hvor man gør nytte, for mange af de, der ellers føler sig voldsomt truet af al automatiseringssnakken.

Måske er ‘nytte’ i virkeligheden slet ikke så tosset en forretningsmodel?

– via Edge Perspectives

(Foto: Flickr/Thomas Hawk)