Når Push og Pull ikke duer

Har du kunder, som du har meget svært ved at få i tale, og som på ingen måde udviser nogen form for Pull-adfærd i forhold til dine produkter; de interesserer sig ikke specielt meget for dem, de søger sjældent efter dem, og de fylder bare ikke rigtig noget i kundernes hverdag?

Hvis du har, er det naturligt for dig at tænke, at der skal noget Push-markedsføring til. Nogle annoncer på sociale medier, en øget indsats med Google AdWords og andre initiativer, der kan være med til at skabe synlighed i relevante situationer. Men selvom disse tiltag i sagens natur altid er en relevant del af et marketing-mix i dag, bør du spørge dig selv, om der i virkeligheden er noget helt andet i vejen.

Pas på skepsis

Kunne det f.eks. være, at dine kunder bare har udviklet en meget stor skepsis mod produkter af den type, du forsøger at sælge til dem? Måske endda fordi de gennem de senere år mest har været vant til at få præsenteret produkter, der ikke levede op til deres forventninger og svarede på de behov, de havde?

Det kan sagtens være. Faktisk ser vi flere og flere tegn på, at manglende hensyntagen gennem årene til kunderne og deres behov for at få løst reelle problemstillinger nu begynder at manifestere sig i en større skepsis overfor alt nyt:

Push er bare mere af det samme…

Pull-adfærden forsvinder, fordi man ikke gider opsøge det, man betragter som højst sandsynligt endnu en skuffelse i en lang række af skuffelser. Så enkelt kan det siges.

Og så er det jo interessant at spørge: Er en Push-strategi med øget fokus på markedsføring af det produkt, kunderne har en udtalt skepsis imod, den rette løsning?

Hvis du søger et alternativ, findes der faktisk ét. Nemlig at spole helt tilbage og gå ud og finde ud af, hvad de reelle behov hos kunderne egentlig er.

Kortlæg kundernes behov

Her er Value Proposition Design en fantastisk god metode, fordi den giver en ramme for at matche kundernes behov, udfordringer og ønsker med et produkt, der passer til og løser de problemstillinger, kunden måtte være i markedet for at få løst.

I praksis arbejder Value Proposition Design bl.a. med klarlægning af behov via kvalitative interviews. Det handler ganske enkelt om at komme ud og møde kunderne der, hvor de er, og spørge sig frem – og ikke mindst lytte. For så begynder man at få noget tilbage: Hvor er det deres sko reelt trykker? Og hvorfor er der ikke denne Pull-adfærd, som man så gerne vil se? Få det kortlagt – og se hvor det går galt.

Find vejen frem

Ligger der i en kortlægning af disse behov et bud på, hvordan du igen kan få skabt en Pull-adfærd omkring dit produkt, hvor kunderne gladeligt selv finder det, fordi det konkret matcher problemstillinger, de er i færd med at lede efter en løsning på? Det kan der sagtens gøre – jeg har selv set det ske flere gange ved at gå lidt metodisk til værks.

Den gode nyhed er derfor også, at selvom man er kommet ned af et galt spor, hvor man dybest set – i kundernes øjne – forsøger at sælge en hammer til at skrue en skrue i væggen, er der ikke nogen adfærd, der er så mejslet i sten, at den ikke kan påvirkes i en anden retning. Du og dit produkt kan også i sidste ende få en chance til.
Men det kræver en fundamental anden tilgang end bare at forsøge at markedsføre sig ud af det.

(Foto: Pexels/Porapak Apichodilok)